Luciano Muito bem, mais um LíderCast,. Vamos à tradição que eu já estou fazendo aqui que é de contar como é que esse meu convidado chegou aqui. Esse caso aqui foi interessante porque eu recebi um e-mail da esposa dele que é uma ouvinte, alucinada do Café Brasil e conversando falou olha, tenho uma história legal para te contar, a gente entrou em contato, acabei convidando para vir aqui, o bicho tem uma agenda complicada, foi duro marcar, marcou, desmarcou, mas conseguimos, estamos aqui. Ele fala num dialeto interessante chamado mineirês, então vai ser divertido hoje aqui. Vou começar com as três perguntas fundamentais, que quero saber seu nome, sua idade e o que é que você faz?
Max Eu sou Max Oliveira, estou fazendo 32 anos agora no mês que vem e hoje eu sou um dos fundadores e CEO, que eles chamam, eu que gerencio a empresa, da MaxMilhas, uma startup.
Luciano Uma startup chamada MaxMilhas. De onde que você é?
Max De Belo Horizonte.
Luciano “Belzonte”? Nasceu lá?
Max Nasci em Ipatinga, Coronel Fabriciano, que é perto ali de BH, 200 quilômetros.
Luciano Coronel Fabriciano?
Max É.
Luciano Vamos começar, eu vou sondar você um pouquinho para a gente chegar lá onde interessa, que é falar um pouco desse teu desafio aí como empreendedor brasileiro. Você nasceu no interior, então o que que seu pai e sua mãe faziam lá?
Max Minha mãe teve uma loja de roupa, desde cedo e meu pai foi bancário a vida inteira. Gerente de banco assim.
Luciano E o que que o pequeno Max queria fazer quando crescesse?
Max Então engraçado, eu era muito sonhador, primeiro com futebol, primeiro eu quis, todo brasileiro eu acho que quis ser jogador de futebol, mas eu até jogava bem mesmo, jogava e cheguei a jogar campeonato mineiro aos 15 anos, time do interior, então não tem muita chance não e depois fiz vários esportes. Então sempre fui esportista, a minha infância, adolescência eu sempre fui muito esportista, só que aos 14 anos eu conheci a música, comecei a compor, aí comecei a ser música, só que você sonha, sonha, sonha aí você faz 18 você tem que fazer o quê? Entrar na faculdade, eu fui lá e comecei a faculdade…
Luciano De quê?
Max … de engenharia de produção.
Luciano Por quê?
Max … foi uma escolha até interessante, porque eu gostava de psicologia, como eu gostava de escrever, eu comecei a compor com 13, 14 anos, gostava de tentar entender a minha própria cabeça, a cabeça do ser humano e tinha um primo mais velho, sempre me influenciou muito na vida e ele era psicólogo, então eu queria fazer psicologia, só que eu fiz o terceiro ano nos EUA, fui fazer High School lá e voltei para o Brasil e aí eu tinha que fazer faculdade, só que eu voltei apaixonado por um namoradinha dos EUA, nem estava pensando muito em fazer faculdade, estava pensando mais em querer voltar para os EUA e eu tinha minha mãe americana lá, que me recebeu, estava até conseguindo arrumar uma bolsa na faculdade por esporte, que eu fiz atletismo lá e foi bem legal a experiência, aí voltei tinha que escolher um curso, só que não estava muito ligado nisso, eu pensei em fazer psicologia, só que quando eu pensava, o que que eu sou bom? Eu não era muito bom em português, sempre fui bom em matemática, física, coisas de exatas, aí meu tio, que é o pai desse mesmo primo, ele é engenheiro civil, fui perguntar para ele, ele me deu um livro sobre as engenharias, tinham várias engenharias e eu li sobre engenharia de produção e achei bem legal, porque é uma engenharia, mexe com muitos números e etc., porém trata um pouco do ser humano também, trata o lado do humano, de economia, trata um pouco de gestão também. Na época eu achei interessante, só que eu escolhi o curso assim, na semana de fazer inscrição para o vestibular, que eu nem queria fazer vestibular, eu queria voltar para os EUA. Minha mãe falou não, pode até voltar para os EUA, mas faça a inscrição pelo menos…
Luciano Que idade você tinha?
Max … 18 anos já, 17 para 18. Acho que 18 e ela falou, faça inscrição para o vestibular e eu fiz inscrição e decidi na semana, escolhi o curso, desde então, impressionante, escolhi na semana, sempre que eu fui entendendo do curso eu gostei mais, nunca arrependi por um segundo, a minha esposa, por exemplo, ela fez engenharia de produção também, ela acha que deveria ter feito outro curso, eu não, o tempo inteiro, pois eu gostei, tudo que eu via eu gostava, adorei meu curso, as pessoas me perguntam, quanto seu curso te ajudou a sua vida profissional? Eu acho que ajudou muito, porque depende a forma que você encara o curso também, mas então foi escolha assim, meio diferente.
Luciano Interessante, porque você parte de humanas para exatas, a maioria das pessoas que eu converso é ao contrário, os caras vão para exatas, puta não é isso que eu quero e parte para humanas.
Max Mas porque eu nunca fui humanas, eu sempre fui exatas, é que eu tinha aquele gosto de psicologia porque eu gostava de escrever, mas no fundo eu sou cabeça exatas, tudo é com números, então…
Luciano Entendi. E aí você pega, se forma, você fez engenharia aonde?
Max Na UFMG.
Luciano Você foi para Belo Horizonte então.
Max É, fui para Belo Horizonte…
Luciano E a família estava lá também já ou não? Foi sozinho?
Max … não, fui sozinho.
Luciano Muito bem, então sai de casa com 18 anos para fazer a faculdade na cidade grande. Festa pra cacete, puta, brincadeira, aquele lance legal, papai pagando todas as contas e o garotão lá em “Belzonte” se forma, pega o diploma na mão e vai fazer o quê da vida?
Max Então, eu fui primeiro trabalhar, eu falo brincando, tem muito empreendedor até hoje, que é amigo meu, que ele é empreendedor desde o começo da vida, 13 anos ele já abre um negócio, com 15 ele está vendendo, o cara já vende bala na escola. Não foi o meu caso, como você falou, realmente eu fui, minha mãe e meu pai me ajudaram na época de faculdade, comecei a trabalhar já no segundo, terceiro ano de faculdade, não trabalhei desde o começo, tive essa condição, só foi condição assim, não com fartura e não com falta, entendeu? Então sempre tranquilo, mas eu nunca tive o gostinho do dinheiro para ter aquele muito dinheiro para ter o gostinho, também nunca tive. Então eu acho que eu nunca fui muito ligado a dinheiro por conta disso, nunca faltou.
Luciano Você tem irmãos?
Max Tenho um irmão mais novo. Então quando eu formei, eu entrei na faculdade, gostava muito do meu curso, como eu disse aqui, adorava, engenharia de produção na veia mesmo quando você pensa no processo produtivo, adorava. E aí eu fui trabalhar em grandes empresas, primeiro fui trabalhar na AMBEV, depois fui trabalhar na Vale, ou seja, as duas maiores empresas privadas do país e adorava meu trabalho em sí. Então eu fiquei uns cinco anos no mercado até eu ter essa ideia de empreender e começar a empreender.
Luciano Que idade você tinha quando se formou? Vinte e o quê?
Max 23 eu acho.
Luciano 23. E você vai até os 28 anos trabalhando como empregado em empresas grandes. Vamos lá, me conta como é que dá esse start de que talvez fosse mais legal eu ter o meu próprio negócio?
Max Eu acho que foi um momento interessante da minha vida que foi seguinte, eu tinha tido a ideia da MaxMilhas, depois eu vou contar como veio a ideia, mas ainda não foi uma ideia de um grande negócio sabe? Foi uma ideia que veio de um problema pessoal, o que me fez empreender, não foi a ideia, foi por coincidência. Depois de poucos meses que eu tinha tido aquela ideia, eu comecei a ter uma reflexão de vida, como eu contei, eu quando era menino era muito sonhador, sempre sonhava, era o futebol, era a música, sempre sonhava e quando você vai crescendo, vai ficando velho, você tem que seguir o padrãozinho, seguir esse padrão bem seguido também e feliz que está seguindo ele, então eu tinha objetivo de virar diretor dentro de grandes empresas, esse era o meu objetivo de vida até então naquele momento, e aí eu estava um tempo no mercado, eu comecei a entender, comecei a ter uma reflexão, o que eu quero para a minha vida? Depois que eu estava há quatro, cinco anos no mercado, será que era isso mesmo que ia me dar tesão, querer chegar no fim da minha vida, contar isso para os meus filhos, meus netos? Queria fazer algo maior, eu sempre tive um pouco também da minha infância mesmo, minha mãe me teve muito nova, com 18 anos, então querendo ou não é um….lógico que ela quis me ter, mas não foi uma gravidez programada, vamos dizer, então assim, tem aquele processo todo e eu queria provar que faz sentido eu estar aqui no mundo e eu comecei ver como que a empresa, por mais que eu gostava do meu dia a dia lá, aquilo me limitava mesmo, eu queria fazer algo para impactar mais pessoas e foi quando eu tive esse momento de reflexão que eu comecei a empreender essa ideia que eu tinha tido, que até então não acreditava nela, eu lembro quando eu comecei a empreender mesmo, eu fiquei um tempo trabalhando, tocando essa ideia em paralelo, que era um hobby no começo, estudando para fazer MBA fora, então eu pensei, eu tenho que fazer algo grande se não eu vou fazer MBA fora, que aí eu venho com grandes ideias depois que eu tiver algo grande…
Luciano Você estava solteiro esse tempo todo?
Max Não.
Luciano Já estava casado.
Max Casado não, mas eu comecei a namorar com 20 anos, muito novo.
Luciano Com a tua esposa de hoje. Então você já tinha alguém com você, não era chuta o pau da barraca que o Max se vira, você já tinha um compromisso para tocarem junto com você. Então, Max, é interessante, eu já entrevistei um monte e gente aqui que veio com toda essa história que você falou, começa a vender balinha e tudo mais, teve de tudo aqui, até cara que começou a vender merda de cavalo, bosta de cavalo. Maravilhosa a história dele. E esse processo que você fala aí, da gente… de virar a chave, ou ele acontece porque você tem uma porrada sabe, acontece uma coisa forte na tua vida, você perde alguém querido, sofre um acidente, acontece uma coisa importante que impacta você e você muda, ou então é um processo de amadurecimento, que ele vem devagarinho que me parece que foi o que aconteceu com você, ele vem devagarinho e o interessante que você está dizendo é o seguinte: eu acho que é a primeira vez que eu tenho alguém que diz assim, eu estava feliz onde eu estava, eu trabalhava legal, devia estar ganhando muito bem ali, estava tranquilo e você ao mesmo tempo começa a falar acho que eu quero uma coisa diferente dessa aqui. Como é que é esse processo de você imaginar que possa ver uma coisa, você não está pensando e mudar de emprego, eu não vou sair da AMBEV para ir para a Vale, onde eu pego meu currículo daqui, boto currículo lá, vou continuar recebendo. Não, eu estou querendo sair da AMBEV, ou da Vale, não lembro onde você estava, para empreender num país maluco que é o Brasil, onde tudo o que tinha pela frente era incerteza, absoluta incerteza. Entendo que você era jovem, podia se dar ao luxo para isso, mas não é uma decisão que a gente toma de uma hora para a outra. Como é que você trabalhou essa ideia de que vou mergulhar no vazio escuro? Como é que é?
Max Foi decisão bem difícil mesmo, levou um tempo, foi a questão do amadurecimento igual você disse aí, porque quando eu comecei a MaxMilhas, eu comecei como hobby e eu não pensava em sair da Vale, eu gostava e não pelo dinheiro, ganhava bem também, mas não era isso, eu gostava do que eu fazia, muito, então até eu lembro que os meus primeiros sócios, é como fosse um trabalho de faculdade, você chama a pessoa para fazer um trabalho de faculdade com você e começa a fazer não quer dizer que você vai trabalhar com isso o resto da vida. Eu falava com eles, gente, mesmo se der certo esse negócio aqui, que eu nem achava que ia dar, mas mesmo se der certo eu não vou sair do meu emprego, vou continuar aqui, eu tenho um plano aqui, tenho muita coisa para fazer aqui e só que era um hobby, então isso foi uma coisa interessante, se não tivesse começado como hobby eu nunca ia largar a mão para começar um negócio realmente do zero.Quando eu larguei a mão do meu emprego, eu já tinha um negócio rodando. Foi coincidência, eu larguei em agosto, larguei no mesmo mês que a gente chegou no Breakeven, não tirava dinheiro para mim, eu não tinha salário, nada, mas já tinha pagadas as contas ali do começo do negócio…
Luciano Eu tinha um chefe meu que falava um negócio muito legal, uma imagem que ele deu para mim há muito tempo atrás que eu nunca mais esqueci que é o seguinte: você está tocando a sua vida em cima do teu carrinho, teu carrinho está indo a 120 por hora, você está indo tranquilo, se você resolver mudar alguma coisa, é um outro carro e você tem que fazer com que o outro carro acelere para chegar ao lado, quando os dois estiverem a 120,você pula de um para outro, você não vai pular num carro que está lá atrás, entendeu? Ele falava, então construa para chegar um do lado do outro, quando estiver pertinho um do outro, você salta de um para outro, que era essa: construa a tua outra opção.
Max Eu acho isso bem interessante, eu falo isso para as pessoas, que hoje, não a minha geração, a geração depois da minha, uns dez anos mais novo, ele com vinte anos agora, essa geração está abrindo mão muito rápido, ela chuta tudo, legal, mas eu acho que melhor que aquela outra geração que ficava ali fazendo aquele trabalho que ele não gosta a vida inteira, tudo bem, mas o meio termo eu acho mais interessante. E eu falo isso para as pessoas, você tem que se virar sim, achar um jeito de empreender e tocar o trabalho com responsabilidade, eu fiz muita entrega lá onde que eu estava ainda tocando a MaxMilhas, era um negócio meio loucura, eu trabalhava até uma da manhã, acordava às sete no outro dia e estava lá fazendo meu horário, é puxado? É, mas acho que por algum tempo isso faz sentido, até nessa época muito em dúvida, eu comecei a pensar em sair, foi um negócio louco, não pensava até então e um amigo meu me indicou um livro, achei muito legal, chama “O Livro Negro do Empreendedor”, livro pequenininho, você já ouviu falar dele?
Luciano Já sim.
Max Livro pequenininho, eu lembro dele falando que ele vai te boxear até você desistir, se você ler esse livro e ainda quiser empreender, quer dizer que você está pronto. Então foi o livro que me ajudou a tomar a decisão na época e realmente é uma decisão difícil, que eu acho que cada um tem seu tempo. Eu acho que as pessoas passam, eu passei por duas ilusões que eu chamo, a primeira ilusão é o seguinte: tem gente que tem uma ideia e acha pô, a ideia é sensacional, amanhã eu saio do emprego e eu estou tocando essa ideia, por um momento, quando eu tive a ideia, tive essa ilusão, mas depois que eu comecei a tocar a ideia, pensei isso muito rápido. Coloquei no ar em janeiro, que ele entrou no ar, fiquei seis meses tocando o projeto. Em janeiro entrou no ar, 2013, e eu já pensei não, vou focar só nisso, ilusão, porque não sabia se ai dar certo, tinha muita coisa para evoluir e eu acho que eu fiz bem em segurar oito meses, sete, oito meses ali porque foi o tempo para o negócio maturar melhor e estar o carro já pelo menos andando igual você falou, então eu passei por essa ilusão e segurei a onda. E tem a outra ilusão que eu passei por um tempo, primeiro passei por essa, depois de dois meses eu pensei não, dá para eu tocar a MaxMilhas aqui, mais gerenciando, vendo os números e etc. e continuar no meu emprego que eu gosto e ganho bem, vou fazer os dois ao mesmo tempo. Cara, puta ilusão, porque depois que você começa a trabalhar assim, 14, 16 horas por dia e todos os dias da sua vida, você não fez tudo o que você tinha que fazer, é impressionante.
Luciano Sabe uma coisa interessante que você fala dessa primeira ilusão, é aquela coisa da paixão pela ideia, eu tive uma ideia, estou apaixonado, eu fui tomado por ela e ela me tapa a visão eu fico louco com aquilo e eu, toda hora eu trombo como um monte de gente, o cara pega tudo, pega as economias, ele bota no negócio, vai que nem um louco, para descobrir ali na frente que empreendimento não é a ideia, eu diria até o seguinte, a ideia é a coisa mais fácil, porque ela está nas nuvens, ela vai para o papel que aceita tudo, na hora que essa ideia tem que ser botada em prática e você descobre que tem que ir no banco pagar conta, que tem neguinho que começa… mas parecia tão legal, é complicado isso ai.
Max E acho muito legal que você falou, porque o primeiro grande aprendizado que eu tive é uma coisa banal, você pode falar Max, poxa, você está falando isso aqui, todo mundo sabe disso, mas acho importante, que a ideia não vale nada, todo mundo sabe disso, quando converso com as pessoas, aí eu pergunto, quem acreditou, todo mundo fala eu acredito nisso, aí eu pergunto qual é a sua ideia? Ah não, não está no momento de falar. Como não está no momento de falar essa ideia não vale nada, fala para todo mundo, não vale nada. E eu acredito nisso de verdade e a MaxMilhas existe por causa disso. Quando eu tive a ideia, talvez não é porque eu tive sabedoria não, é porque eu estava focado no meu emprego, não dei muito valor para a ideia mesmo. Eu falei para todo mundo e só por isso, porque se não, como eu ia sair do meu emprego. Eu estava satisfeito, estava tranquilo. Quando eu fui falando para as pessoas eu fui sentindo o feedback delas e entendendo que o negócio fazia sentido. Por exemplo, eu tinha uma hipótese que as pessoas queriam vender as milhas, mas eu não tinha ideia se realmente existiam essas pessoas que queria vender essas milhas, quando eu comentava sobre a ideia eu ouvia a pessoa falando, eu tenho pontos no meu cartão de crédito, não sei o que fazer com isso, acebei de perder um monte de pontos e eu fui vendo que tinha dois lados, então esse negócio é muito interessante e quando eu comecei a empresa até, comecei a focar mais na empresa mesmo, eu ficava com medo de as pessoas descobrirem, imagine se uma grande empresa descobre isso e faz igual antes de eu crescer, eu não vou conseguir competir, aí como você vai crescer se você não quer divulgar o seu negócio, aí ao longo do tempo eu fui entendendo o jogo certo, que é o seguinte, o medo que você tem das pessoas saberem, ele é proporcional à sua incompetência, vamos dizer assim, da sua equipe, seja o que for que você tem lá…
Luciano De fazer acontecer, incompetência de fazer aquilo acontecer.
Max … isso, de fazer acontecer, porque à medida que a gente foi crescendo, foi contratando pessoas boas, a equipe foi crescendo, eu fui começando a ficar com menos medo, então hoje você fala Max, você tem medo de um concorrente muito grande, tem empresas gigantes no mercado de turismo no mundo, fazer igual você, sim tem, mas hoje eu tenho segurança também eu a gente tem uma esquipe bem competente para fazer o que a gente faz, é muito difícil uma empresa com muito dinheiro e etc fazer o que a gente faz, igual a gente faz é difícil…
Luciano Qual foi a velocidade de tomar a decisão. Você me deu um insight lembrando de uma história que não é exatamente isso, mas é muito parecida com isso, eu trabalhei durante 26 anos na indústria de autopeças, eu era diretor de marketing da empresa e a gente tinha competidores do nível sim, competia com a Cofap, com Metal Leve que eram empresas gigantes perto da gente, a gente era um cocozinho nas linhas de produtos que a gente fazia perto deles e eu me lembro que o pessoa sempre ficava meio assim reticente, pô nós vamos para uma feira, até então, até eu assumir esse negócio todo, como é que vai para a feira? Onde é que está o stand da Cofap? Ah está na rua B, 25. Vamos botar o nosso na rua Z, 32 que é para ficar longe dos caras, que não atrapalha a gente e quando eu assumi o negócio eu falei não, fica na frente deles, eu quero meu stand na frente do meu concorrente, eu quero botar ali, eu não vou ser nem tão grande, nem tão poderoso, nem tão rico quanto eles, mas eu vou botar um standzinho ali que vai ser o stand e eu quero ser comparado com esses caras, eu quero que esses caras fiquem comigo na goela, ah eles produziram tal coisa, então vamos fazer? Falei vamos, vamos fazer porque eu quero trombar com eles, eu preciso trombar com esses baita concorrentes porque “é esses caras” que vão me fazer crescer e foi graças a essa ideia toda de você estar se expondo a eles é que eu consegui fazer crescer de montão a minha área que funcionava lá dentro, porque usava os concorrentes, chegava na diretoria e falava dá uma olhada, olha o tamanho da estrutura da Cofap, olha o nosso tamanhinho, eu preciso crescer um pouco e isso ia ajudando a ampliar, porque se você briga só com mané, como é que você consegue ganhar o cinturão do UFC se você vai brigar só com cara menor que você, a hora que aparecer alguém mais ou menos, é esse pessoal que faz você crescer, então eu acho que essa história de você se… eu não tenho que ter medo de que alguém vai…. alguém consegue fazer melhor do que você, se pintar um grandão e entrar e fizer, talvez ele consiga ter o resultado. Deixa eu dar uma pausa aqui para falar o seguinte, me conta um insight dessa ideia aí, como é que essa ideia… qual é o dia que você porra meu, da onde veio isso, acordou de manhã e teve uma ideia?
Max Tem muita gente que quer entender, ficar atrás da grande ideia, eu acho a grande ideia, ela está no seu dia a dia, eu poderia falar aqui com você, dizer não, eu enxerguei o mercado nascente, com alto potencial, o que é o mercado nascente com alto potencial? Fui um cara visionário, criei isso, mentira. Na verdade eu morei em várias cidades do Brasil, já a trabalho, então um relacionamento agora de onze anos, então tinha que viajar bastante para manter esse relacionamento e uma vez fui comprar uma passagem aérea para visitar a namorada, estava custando 100 reais, deu um problema no processo de pagamento, tive que recomeçar aquela compra, a mesma passagem aumentou para 500 reais…
Luciano Na hora do…
Max … na hora, e eu falo até brincando que eu estava com saudade da namorada nem tanto que não valia os quinhentos reais, mas foi o suficiente para eu ficar incomodado, porque eu acho que todo o empreendedor hoje é bem inconformado, eu fiquei inconformado, poderia simplesmente ter aceitado e ok, mas falei poxa, é difícil você manter essa vida no Brasil, hoje você tem um relacionamento à distância, hoje a gente tem um grupo muito forte de relacionamento à distância, é difícil, como que a passagem aumenta tanto, se você falar Max, você não tinha quinhentos reais na conta? Eu tinha quinhentos reais na conta, mas era cara para um trecho só, eu tive que comprar a volta ainda. E aí eu percebi que aquela passagem não tinha alterado em quantidade de milhas, estava o mesmo valor, eu não era um especialista em milhas, já tinha tido milhas, mas normal, eu já tinha utilizado minhas milhas, tinha viajado uma vez para o exterior, que é aquele intercâmbio que eu fiz, foi por milha de um tio meu, ele me deu as milhas para viajar, emitiu a passagem para mim, então eu sabia que era possível você viajar com as milhas de outra pessoa e inconformado pensei poxa, será que… deve ter algum amigo meu que tem milha e não vai utilizar, se meu tio tinha, aquelas hipóteses de empreendedor, tem que tomar cuidado para não acreditar demais nelas, tem que validar no mercado, mas beleza, tinha essa hipótese, será que tem gente que tem milha e quer vender? Se existisse uma plataforma onde quem tem milha coloca lá a venda, quem quer viajar, está muito caro? Recorre a essa plataforma, então a ideia nasceu assim, nesse mesmo dia eu fui para um bar, comentei com meus amigos, a galera curtiu, foi nesse dia que eu comecei a ver as pessoas falando, poxa Max, acabei de perder um tanto de milha, eu venderia. Falei, então tem gente que gostaria de vender. E aí fui estudar o mercado, vi que era um mercado difícil, que era muito nascente, não regulamentado ainda e um mercado ainda mal feito até então, sabe, tinha assim gente no Facebook e mercadoria, querendo vender coisas mas assim, não é legal, fraudada, então era um mercado bem complicado, mas eu achei pô, a ideia faz sentido, só que não está sendo bem feita e comecei como hobby. Comecei então, a ideia era sendo um problema pessoal e eu fui falando para todo mundo e aquele negócio foi acontecendo, comecei muito como hobby, vamos fazer esse site, a gente começou pequeno, não comecei pensando grande igual a gente pensa hoje, comecei falando, se a gente conseguir fazer com que uma ou duas pessoas viagem todo dia por meio da nossa plataforma, estou ajudando pessoas a viajar todo dia, vale a pena, vamos fazer esse projeto.
Luciano Interessante, eu tinha ideia que você tinha visto um modelo na França, no Canadá, na Inglaterra e falou pô, vou botar no Brasil essa ideia, não, ela nasceu genuinamente daqui, é brazuca.
Max É brazuca e é um negócio interessante, sabe por quê? A maioria das ideias elas são assim: o cara pega no exterior, até é um comércio muito fundo de investimento, a gente tem um caso muito interessante, a gente não tem fundo de investimento até hoje, a gente cresceu bastante mesmo assim e muitos fundos de investimento fala pô, mas e aí, que país que tem igual? Não, nenhum, é aqui. Aí ele não, então não pode dar certo, um brasileiro não vai criar um negócio novo no mundo, mas foi, existe, já existiu no Brasil e no resto do mundo o seguinte: empresas que compravam milhas de pessoas físicas e vendiam para agência de viagem, é um negócio sem tecnologia, meio por baixo dos panos, um negócio que de vez em quando era até meio errado, isso existia, tem no resto do mundo sim, mas isso é agenciazinha de viagem que compra milha, sabe aquele negocinho assim? Isso tem, mas a nossa plataforma é muito diferente, a gente tem uma inovação tecnológica que foi esse software, faz a pesquisa comparativa dos voos, mostra em dinheiro e em milhas, então fica muito fácil você pesquisar passagem, a gente mostra, está mais barato a companhia aérea, compra na companhia aérea, a gente redireciona o cara para fazer a compra na companhia aérea, o mais importante para a gente é a pessoa viajar, seja via MaxMilhas, seja via companhia aérea.
Luciano Ontem minha filha sentou comigo ali para ver a viagem dela do final do ano do réveillon, aí botou a viagem lá e apareceu a viagem, em milha e em dinheiro, e aí? E não tinha o recurso par calcular na hora, o que é melhor? Milha ou dinheiro, dinheiro ou milha? E ficamos os dois olhando lá e nem me toquei, se eu tivesse entrado na max, você teria dito para mim lá, é mais vantagem fazer essa ou aquela lá, pô que legal.
Max E aí quanto mais barato, a gente mostra, está 1000 reais, 10 mil milhas, tem uma pessoa vendendo já com as nossas taxas, aquelas milhas por 400 reais, beleza, então você compra aqui, paga dentro do nosso site, a gente pega aquela milha e emite passagem para você.
Luciano Deixa eu perguntar uma coisa para você, então você está lá, teve essa ideia, meio que validou a ideia com a turma toda, mas aí você tinha que transformar isso num plano de negócios que imagino que tenha, então tem toda aquela estrutura que a gente aprende no dia a dia aqui hoje, vamos montar, kanvas…. montar um plano e a partir desse plano buscar dinheiro com investidorzão e montar nosso negócio, fazer ele acontecer. Você não seguiu esse processo e nós estamos falando em que ano?
Max 2013.
Luciano É ontem. Anteontem. Como é que você fez para falar eu vou precisar efetivar isso aqui, eu vou ter que investir um dinheiro aqui, vou ter que criar… O que que você fez? Só mais uma coisa, você é o cara, não é que tinha outro cara com você criando o negócio junto? Você teve a ideia e aí você trouxe gente para junto, é isso?
Max Isso, é. Eu tive essa ideia e vou te contar até como eu cheguei nas primeiras pessoas que ajudaram, obviamente foi constituição de várias pessoas, mas a ideia nasceu muito comigo e interessante mesmo, que eu estudei na faculdade muito plano de negócio, estudava aqueles negócios analisando todos os riscos possíveis, sei lá dois anos, cinco anos e etc. Participar de planejamento estratégico tanto na Ambev e na Vale eu participei de certa forma, então eu sei e aí eu não fiz nada daquilo e interessante porque eu trabalhei muito com o sistema Lean, sistema de produção que é o Lean manufacturing startup que até então não sabia o que era startup, em 2013 não se falava muito nisso igual hoje não, então por um motivo, eu tive um conhecimento parecido, a filosofia do LIN eu acabei aplicando algumas coisas, porque isso fazia parte do meu dia a dia…
Luciano Deixa eu dar uma pausa aqui só para o pessoal que nos escuta aqui saber, o Lean manufacturing é um processo que vem, o que aconteceu? A evolução da manufatura ao longo do tempo ai, você vem lá desde as linhas de produção, depois passa Toyota, os caras criam programa de qualidade, cada programa desse, ele veio numa evolução e veio um programa em cima do outro, cada vez melhorando a forma como a gente tratava, cuidava dos processos de produção, sempre buscando o seguinte, ei preciso otimizar isso aqui, eu preciso fazer cada vez mais com menos, eu preciso produzir com menor custo, etc e tal e um desses programas que veio na evolução chamava-se lean manufacturing, lean é magrinho então o que que é? Manufatura enxuta, que foi o nome aqui em português que era um trabalho de reflexão profundo que foi o seguinte, será que essa operação que hoje leva dez passos, eu não consigo fazer com quatro passos? Será que aqui onde eu tenho três caras fazendo, não dá para fazer com um só? Será que se eu botar uma máquina aqui eu não liquido toda essa linha de produção e reduzo o custo? E foi um choque brutal quando essa coisa apareceu porque as empresas começaram a implementar, viram um ganho tremendo. Eu estava dentro do mercado de autopeças, fábrica gigantesca e o que a gente viu acontecer nas fábricas era um negócio impressionante que não terminava nunca, porque eu vi, eu me lembro de chegar na reunião, o pessoal da engenharia de produção vinha lá, botava a planta em cima da mesa e tinha uma linha de produção lá de cardan, de cruzeta, sei lá o quê, com dezesseis máquinas, o cara mostrava lá e falava o seguinte, nós vamos reduzir isso aqui para oito. Na reunião seguinte ele aparecia reduzindo para seis. Na outra reunião vinha reduzindo para quatro. Falei não termina nunca esse negócio e não caia o volume de produção, pelo contrário, ou seja, se você consegue enxugar dessa forma a tua produção, você vai consegui produzir mais barato e vai aumentar tua rentabilidade, então quando a gente fala aqui do lean manufacturing é isso, manufatura enxuta que depois foi para o lean startup, você aplique onde você quiser, em qualquer tipo de negócio.
Max No mundo inteiro e é interessante que nasceu na segunda guerra mundial no Japão, ou seja, recurso escasso e são conceitos contra intuitivos mas que eleva a produtividade, é bem interessante. Mas então comecei assim, eu acredito muito nisso, em execução, acho que a ideia não vale nada, vale a execução, depois que eu tirei minha ideia e coloquei no ar e etc, algumas pessoas mandaram e-mail, ah que legal, tive ideia de fazer isso, a gente já ganha do Emilio, especialista o Emílio, o cara tem um milhão de milhas, pensei em fazer isso uns anos atrás. Mas não fez, tem que executar, então a gente não fez um plano de negócio tão grande, até porque eu comecei como hobby, na verdade eu até errei se parar para pensar assim, eu não pesquisei tanto o mercado, eu não estava interessado se o mercado era tão grande, era assim, se eu ajudar umas pessoas a viajarem está valendo a pena. Depois isso deu mercado, obviamente, eu vi que o mercado me dava condição de sair do meu emprego, eu estudei o mercado, ai começou a execução, eu fiz o MVP, que é o Minimum Viable Product, o produto mínimo viável, eu nuca tinha ouvido falar isso, mas acabei fazendo isso no Power Point, então eu lembro que eu saí de férias, tive essa ideia no começo de 2012, saí de férias da Vale, aí aproveitei e fui trabalhando a ideia no Power Point, era um site que funcionava no Power Point, estava lá o site, compre aqui, faz aqui, você ia clicando e as coisas acontecendo e aquilo eu fui apresentando para as pessoas, então na verdade no primeiro site que eu cheguei, quando eu tive a ideia eu falei para todo mundo, a primeira pessoa foi o Conrado, que assim, o pai dele foi casado com a minha mãe por um tempo, então não é irmão de sangue, mas é como fosse irmão, a gente morou junto na faculdade, eu falei para ele a ideia, por telefone, ele falou pô legal, deixa eu te ajudar, vamos fazer e começamos. Ele tinha passado num concurso, estava esperando para ser chamado, então ele estava meio de tempo, ele tinha muito tempo livre, começou fazer a parte mais operacional do negócio e eu precisava de engenharia, de tecnologia para fazer o site, eu lembro que até engraçado, a única matéria que eu quase tomei pau na faculdade, que eu passei raspando, com sessenta e poucos, foi programação de computadores, tecnologia, assim, e aí eu fiz esse negócio no Power Point, apresentei para um amigo meu no interior, lá em Timóteo que é perto de Fabriciano, ele falou eu tenho um outro amigo meu que está acabando um projeto agora, então pode ser que faça sentido, olha que loucura, eu conheci ele, que é o Iran, um cara muito gente fina, apresentei para ele o projeto, ele curtiu muito a ideia, falou que legal. Falei e aí, você quer fazer comigo ou você quer cobrar, quanto que seria? Aí ele não, faço com você, ou seja, mesmo que você vá na baladinha legal você encontra uma pessoa bacana e vamos casar e ter filho? Você não sai para jantar, você não dá um beijo, que é porque que eu fiz isso, então foi errado assim, porque eu enxergava isso como um hobby, não enxergava isso como um negócio no começo, um trabalho de faculdade, você olhou para o lado, vamos fazer trabalho? Vamos, qual o problema?
Luciano Contrato nem pensar?
Max Não…
Luciano Assinar papel nada.
Max Vamos lá e pronto e foi assim e deu muito certo até assim, hoje na verdade, um dos sócios não está mais com a gente, o outro ainda está, então assim, foi muito dolorido para mim sabe, ter que romper sociedade com uma pessoa, morava os três juntos numa casa, ai eu saio da casa, foi bem dolorido, mas depois você vê que muitos passam por isso, é até normal, então não posso falar que deu errado, deu certo, então a gente conseguiu colocar o site no ar e etc., mas não foi a melhor forma, hoje eu faria diferente, então aconselho a quem quer empreender e eu faria uma análise melhor da pessoa, se tem a competência para fazer aquela entrega sabe e eu faria o conceito do vesting, já ouviu falar no vesting?
Luciano Não.
Max Acho um conceito importante, não dá para pegar ele no pé da letra, mas dá para você ver o conceito, o que é esse conceito? É…
Luciano Vesting é o nome?
Max Vesting. Você vai vestindo a empresa ao longo do tempo, então em vez de você falar vamos fazer uma empresa, eu você e fulano de tal? Cada um vai ter 33% ou que seja diferente, tanto faz, mas cada um vai ter X% Olha como é bizarro as coisas que a gente faz na vida, a gente fala assim com você, por exemplo, você é da área de tecnologia, então você vai ter X% para fazer o site, para fazer a tecnologia, se você não faz a pergunta e se você não conseguir? Eu já te dou os 30%, você já tem aquilo e ninguém faz a pergunta e se você não conseguir, quantos por cento você tem? Nada, 1, 10, 20 e aí se o negócio der errado no futuro, o site a gente fez, só que o site caiu sozinho, se você vê que aquela pessoa, por mais que ela seja legal, tenha alinhado, ralou com você mas sem pensar na empresa, for pensar no emocional, você nunca rompe a sociedade, o cara te ajudou, pelo menos no meu caso, não foi um cara desleal, um cara honesto, o cara ajudou, só que ele não era a pessoa para o desafio da empresa, então se ele continuasse ia ser pior para a empresa. Aí você tem que romper, ai você fala assim quanto por cento aquela pessoa tem? Porque ele não entregou aquilo tudo…
Luciano É complicado, eu estou lançando agora no Café Brasil Premium, essa semana, vai sair acho que amanhã ou depois de amanhã, o sumário de um livro chamado “Porfit First”, é o nome do livro, não foi editado em português, agora saiu há pouco tempo lá fora e o cara dá um modelinho lá para você gerenciar a sua empresa, é bem interessante o esquema lá, muita gente já deve ter quase tudo aquilo lá, mas ele dá um momento interessante, tem um momento lá que ele fala exatamente dessa questão, de você fazer o teu exame lá e na hora que eu faço a… porque o sumário que eu faço, eu faço o sumário crítico, eu vou criticando e falando em cima, eu falo exatamente desse momento em que você vai rever os custos da empresa e descobre que você tem alguém que é peso morto, quando você fala peso morto no Brasil, fica todo mundo meu Deus, coitadinho, onde já se viu você dizer, as pessoas não conseguem entender que eu não estou falando do ser humano, eu estou falando do teu trabalho do ser humano, que é aquele nó desgraçado que quando você está falando de meritocracia no Brasil isso é horror, então eu falo lá dessa questão toda e falo como é difícil você, de repente, concluir que você tem alguém numa posição que essa pessoa não está agregando ao negócio e se você continuar com ela naquela posição você vai ter um problema porque alguém vai ter que pagar a conta dela, então ou você transfere ela para um lugar onde ela passe a agregar o negócio ou se livra dela e é complicado, quanto mais envolvimento emocional você tem com a pessoa, pior é o momento de você fazer a ruptura.
Max É dolorido e talvez seja uma das coisas mais difíceis que eu já fiz, eu tive que fazer isso e no startup cresce muito isso vai acontecer, eu li isso num livro, “O Lado Difícil das Coisas Difíceis”, do Ben Horowitz, é um livro interessante, ele fala isso, quando eu li, tem uns anos, falei não, não é possível e eu vi acontecendo comigo, pessoas que te ajudaram muito, chegam num momento que ela não evoluiu no mesmo patamar que a empresa e não tem, você tem que tomar a decisão e é muito difícil, fiz até uma música sobre isso, foi bem interessante, eu tive que fazer três vezes isso na minha vida.
Luciano Isso é um casamento, isso é igual casamento, não tem diferença, para que lado, como é que vão os dois, ou evolui em conjunto, sacando que nós temos um projeto juntos ou fica alguém para trás.
Max E concluindo o conselho do Vesting para quem for começar, qual é a ideia? O conselho do Vesting mesmo é o seguinte, você vai vestir a empresa com o tempo, tudo bem, você vai fazer aquilo, é quatro, cinco anos, menos que isso é exceção, então joga na megasena. Vamos fazer a empresa ter sucesso, realmente tem um sucesso em quatro, cinco anos no mínimo, diz que é sete a dez, na verdade. Então emite plano se stock options que o plano de Vesting que eu estou falando aqui, que é o seguinte, você vai ter, sei lá, 40% da empresa, então não, você vai ter 10% por ano, então passou o primeiro ano você ganha 10% e pode ser para todo mundo, até para você também, se foi você o criador da ideia e tudo, pode ser só para os outros, mas pode ser até para todos, até para você, porque se você sai da empresa muito rápido, imagina, tem 50% da empresa, deu um ano você sai deixa as outras pessoas trabalhando e você com 50% da empresa? Faz sentido? Não faz. Então se você interromper uma empresa com onze meses, não está dando certo, vamos ter que interromper, vai estar alinhado, com onze meses você não tem nada, estava alinhado, não está dando certo. Deu dois anos, você tem 20% e assim vai, então se você tem que romper, porque se o cara ficou com você um ano inteiro mesmo, 10%, se você fez esse acordo, faz sentido ele ter um valor, ele te ajudou no começo, ele não é o cara do futuro, mas ele foi o cara do passado, você tem que reconhecer isso, então o conselho de Vesting acho que ajuda muito a discussão, no nosso caso a gente conseguiu resolver de uma forma legal, mas eu já vi casos de outras startups dando certo que briga de sócio chega a acabar com a startup, acaba, leva para um lado, um cara leva para o outro e acabou.
Luciano Mas vamos lá então, você está montando o negócio, arrumou teus parceiros ali para fazer a coisa andar. Quando é que você… me fala do momento de você apertar um botão e falar está no ar. Entendi, você desenhou, montou, fez os testes, um belo dia você vai falar, está publicado e começou a rodar esse negócio, você estava empregado ainda, você estava na empresa. Como é que foi isso aí?
Max Isso foi um parto, porque a gente começou o projeto e era um hobby, tudo que eu faço na vida eu peguei e faço focado, é uma qualidade/defeito, porque dá um refluxo isso, mas assim, eu mesmo sendo hobby eu queria fazer negócio, colocar o site só em setembro, o cara: então beleza. Até ele foi para Vitória, ele ficou um fim de semana lá, não, não dá. Aí ficou para outubro, foi para novembro, foi postergando, entendeu?
Luciano Tem um negócio que eu gosto de falar aqui, os caras de TI ficam putos comigo, que eu falo o TI tem um tempo que é só dele, quando o cara de TI vem para mim e fala o seguinte, cinco dias é dia de TI, não é meu dia. É uma semana, você está falando semana de TI ou semana de gente normal?
Max Eu acho que até hoje não tem como, equipe de tecnologia é foda, tenho mais de trinta pessoas hoje, são foda, mas não tem como fazer no prazo, é um tempo mágico mesmo, você tem razão.
Luciano Eu estava falando, comentando com a minha filha uma semana atrás, eu botei um site no ar, levou seis meses além do que podia, é igualzinho obra, eu vou fazer uma reforma na minha casa, TI é a mesmíssima coisa, só na hora que eu quebro a parede é que eu descubro que tinha um cabo passando ali atrás e ali rompeu um cabo, só na hora que eu vou botar a janela eu descubro que alguém, sabe, a fechadura do modelo XPTO não é do XPTO/2 que era até setembro do ano passado, isso aparece na hora e aí você tem que parar aquilo e refazer, então não tem esse planejamento de põe e vamos fazer amanhã de manhã dá certo, isso é divertido.
Max É igualzinho mesmo e a gente tem problema com isso, quando você me fala da fundação bem feita, o que acontece, você fez um prédio de dois andares, aí você fala que tem que ter três, você consegue ali ajudar uma coluna ou outra, aí você fala que tem que ter quatro, depois um prédio de trinta andares, naquela mesma fundação, foi o que aconteceu com a gente e não dá certo, a gente conversa mais para a frente e aí então, foi esse parto, a gente conseguiu colocar no ar, passou o réveillon fazendo isso, lembro que tinha uma viagem marcada, viajei mas trabalhei todos os dias lá e aí a gente conseguiu colocar no ar em 6 de janeiro e até coincidência que é o dia mundial das milhas, depois te conto esse caso, interessante, mas é coincidência assim, a gente fez a coincidência acontecer e 6 de janeiro entrou no ar, então assim, já tinha entrado meses atrás e aí foi legal, entrou assim, o primeiro site não divulguei porque poxa, era um negócio e então o MVP, aquele produto mínimo mesmo assim, aquele negócio só para fazer pesquisa da passagem já fazia, mas nem enviava e-mail ainda, se alguém comprasse tinha que ser feito tudo na mão, enviar e-mail e etc…
Luciano Essa é uma pergunta que eu ia fazer para você, quer dizer, colocar no ar para você naquele momento significou bota o esqueleto para andar e aí vamos arrumar, é isso?
Max … exatamente, é, e nem imaginava que ia vender, foi interessante, demorou seis dias para fazer a primeira venda, a gente fez a primeira venda em 12 de janeiro que era um sábado e eu lembro que foi o dia que a gente acordou cedo, eu lá de Vitória, meu sócio estava em Fabriciano e a gente para configurar o envio de e-mails, é um negócio que eu não entedia tanto de tecnologia que eu não entendia como era tão difícil fazer uma coisa que para mim era tão simples, enviar e-mail era só apertar enter, mas não conseguia configurar e aí ficamos o dia inteiro trabalhando para fazer o e-mail sistêmico, era quando o cara comprasse, simula uma compra de e-mail para o vendedor para ele emitir a passagem, insere o código da passagem no sistema, o sistema já envia o e-mail para o computador e ficou o dia inteiro, deu umas sete horas da noite e eu já estressado com aquilo desde de manhã, não funcionava, eu fazendo o teste, ele mexendo de lá, aí veio o e-mail de compra de passagem, eu pensei ah, está me zoando porque deve ser assim, agora deu certo, ele fez uma simulação, está me zoando. Meu sócio falou cara, vendeu. E não, era verdade, era uma venda real, e foi um negócio igual filho mesmo, negócio estranho, numa venda já ficou emocionado, caralho deu, alguém comprou, como assim? Sabe, aí fui descobrir, foi a namorada de um amigo meu, falei com esse meu amigo, que tinha uma namorada e comprou milha do pai do meu outro sócio, que é o meu padrasto, a gente colocou milha para vender, outra pessoa entrou lá e comprou e foi engraçado que desde o começo já vi como é difícil o tratamento com o cliente é a melhor coisa que tem, mais interessante é o pacto pela vida das pessoas, mas como é difícil, o meu padrasto, o pai do meu sócio, a gente paga o vendedor com até vinte dias, aí já começou com dez dias, não, não vou receber, a gente já vendeu. Mas assim, foi muito interessante, então a venda aconteceu assim e no começou foi muito assim, foi legal, eu falo isso brincando, nosso segundo mês, foi fevereiro, a gente já teve um crescimento de 385%…
Luciano Sem marketing sem nada, isso foi boca a boca.
Max … é, boca a boca, mas passou de sete passagem para trinta e quatro, ou seja, o começo é muito fácil, interessante, mas foi interessante, lembra que eu falei lá no comecinho? Eu queria vender uma passagem por dia, era um hobby, estava vendendo um por dia, trinta e quatro já era um por dia, até um pouquinho mais, então foi o começo foi bem boca a boca e para ser sincero, os primeiros três anos da empresa foram boca a boca, agora, a gente impulsionava esse boca a boca, certo? A gente tinha alguma estratégia para funcionar o boca a boca, o dia mundial das milhas foi uma delas, mas foi muito assim, a gente foi fazer equipe de marketing mesmo no ano passado, marketing robusto, hoje a equipe de marketing robusto são quase vinte pessoas, a gente faz campanha muito legal, envolve muita gente. Fez a campanha dos namorados agora, foram dez mil casais que namoram à distância, participaram de um jogo até, mas até então era tudo as pessoas indicando, então acho, você tem uma empresa quer que o negócio cresça organicamente, você tem que realmente olhar para o consumidor, foi o que a gente fez, olhar, não é para o consumidor, é para a pessoa que está ali, a gente resolveu esse valor muito cedo na empresa, de empatia, se importar, eu queria fazer impacto na vida das pessoas, então essa vontade de fazer o impacto, as pessoas que estão lá com a gente também tem essa vontade.
Luciano Me fala uma coisa, quando você fez aquela primeira venda a empresa eram três pessoas? Vocês eram três. Aí começa a andar, trinta e quatro vendas etc. e tal, quando é que foi que ficou claro para você que aquilo podia ser um negócio, era escalável, você estava num ponto de você falar eu posso sair fora, posso mergulhar de cabeça aqui, quando foi que isso…?
Max Essa pergunta é difícil, porque quando eu saí da empresa, não era claro, nada claro e esse negócio que gente criou, ele muito louco mesmo, porque não é uma coisa regulamentada, a companhia aérea um dia poderia ir contra, hoje a gente tem relação positiva com elas, a gente conversa e tudo, mas até então não tinha como entender isso e fazer emissão de passagem aérea, imagina pessoas emitindo passagens de programa de milhagem, como fazer isso em larga escala, era muito complexo. Então eu não acreditava quando eu saí, eu saí sem acreditar que ia dar certo, só que eu acreditava que a experiência seria interessante.
Luciano Então para aí. Tem um momento crucial na tua vida, você vai tomar uma decisão desgraçada, você não está sozinho, você tem filhos?
Max Ainda não.
Luciano Bom, pelo menos vocês estavam em dois, é claro que ajudou, que vocês estavam em dois, mas você não estava sozinho, você estava quanto, cinco anos na empresa lá na Vale?
Max Na Vale eu tinha três anos.
Luciano Puta empresa, salário, estava tranquilo lá, você estava na boa lá, chega uma hora de tomar essa decisão, me fala um pouco dessa…. quero saber esse momento, você está de manhã escovando o dente, olhando no espelho e falando e aí?
Max Sabe o que que é esse momento? É de vez em quando a gente volta no nosso cerne, no nosso, sabe o que é, a gente não é ciência? Aquilo que foi criado lá na infância? Eu estou passando por esse momento de novo, mas eu passei por esse momento lá atrás, quando em 2012, 2013 já, que foi eu parei para pensar, eu sempre fui uma pessoa muito sonhadora e aquilo me alimentava de alguma forma sabe? Por mais que eu não conseguia realizar, mas o fato de você sonhar era interessante e eu parei para pensar que eu estava legal no meu emprego, mas não era um sonho, eu estou fazendo um negócio aqui que caralho, eu vou contar para o meu neto ele não vai acreditar, era um trabalho muito legal, era relevante, gerava dinheiro tanto para mim quanto para a empresa, impactava a vida das pessoas que trabalhavam na Vale, era legal, mas eu queria fazer algo maior, eu comecei a ler as histórias, tem uma matéria que eu li que hoje todo mundo fala dele, que é o Jorge Paulo Lemann, que é o maior empresário do Brasil, mas na época nem se falava tanto igual hoje, li a matéria que saiu na Época, falei que legal, lógico que não dá para comparar, ele é um em um milhão, mas olha que legal o tanto que esse cara criou? Eu nunca vou fazer isso, mas será que eu não posso criar alguma coisa também que vai ter impacto significativo na vida das pessoas? E na verdade eu até já escrevi um texto sobre isso, pô mas sou um cara solidário? Não, é um egoísmo solidário, no fundo você queria impactar a vida das pessoas porque você se sente melhor, você…
Luciano Isso chama-se altruísmo. Essa é a definição do altruísmo, o altruísmo é aquela, tem um programa que vai no ar amanhã, que eu falo exatamente essa questão do altruísmo que muita gente critica e diz pô, eu só sou altruísta porque eu quero sentir o tesão de estar fazendo o bem para alguém, portanto eu só estou fazendo porque eu quero esse prazer meu aqui, mas ainda bem, tomara que todo mundo fosse egoísta assim.
Max Verdade, mas foi bem isso, é uma coisa pessoal, então eu voltei no meu cerne, então por mais que eu estava confortável onde eu estava, tem duas coisas que influenciaram, uma foi esse plano de reflexão, de eu pensar quero fazer algo maior, eu queria fazer algo… e voltando á minha infância mesmo, como o começo da minha vida foi difícil assim, questão de minha mãe era muito nova, eu sentia mais que toda mãe ama seu filho, mas teve um processo de rejeição natural de uma pessoa nova que ficou grávida sem querer ficar grávida, então acho que aquilo me cravou de alguma forma, eu vim no mundo, minha mãe até me conta, meu parto foi assim hoje minha relação com minha mãe é excelente, é uma puta empreendedora também, então acho que o perfil empreendedor veio muito dela…
Luciano 18 anos de diferença é quase uma irmã.
Max … é, mas assim, mas acho que no começo, eu falo, meu parto foi assim, começou pum, vim, aquele negócio eu quero vim no mundo, ninguém vai me impedir, então tive essa vontade e eu, quando eu vim no mundo, tudo o que eu fiz na minha vida eu fiz muito bem, isso é impressionante e não porque eu sou bom, porque eu fiz forçado, é diferente, tem gente que nasce diferente mesmo, tem gente que tem um dom e faz tudo muito bem, muito fácil não, eu fazia com esforço, tirava notas boas no colégio e faculdade mas não porque eu era inteligente, porque eu estudava, sentava e estudava a tarde inteira, então esporte, eu fiz vários esportes muito bem, mas eu dedicava, eu jogava futebol de segunda a segunda, então tudo eu fazia muito bem, era o quê? Uma forma de eu mostrar para o mundo, faz sentido eu vir aqui, não arrependo não, ainda bem que eu vim, estou fazendo alguma coisa relevante. Só que eu fui mudando isso com o tempo, então no começo da minha vida eu queria ser o melhor nas coisas, que era a forma de eu conquistar aquele suposto amor materno, amor do mundo. Eu fui entendendo que ser o melhor você não tem amor, ser melhor você tem admiração, as pessoas me admiravam, pô o Max é foda, mas me amavam? Não, porque ser bom em tudo…. igual meu irmão mais novo, coitado todo esporte que jogava comigo ele perdia, eu não sei… e eu fui começando a perceber que a forma de você ter esse amor na verdade é mais também dando amor do que você sendo bom e uma forma de você dar amor é você fazer impacto na vida das pessoas relevante, aquilo demorou para vim….. hoje a minha consciência, mas isso foi um processo interessante, processo bem da inconsciência sabe? Então não teve nada tão relevante. Se aproximar a morte de alguém, alguma coisa para me fazer mudar, mas teve um processo inconsciente forte que me fez tomar esse caminho, entendeu?
Luciano É para ficar na moda, você está falando de um propósito, você consegui definir claramente esse propósito lá atrás e aí se você vai se açougueiro, putz… pedreiro, não importa o que você vai fazer na vida, definiu o que é esse propósito, você vai botar em cima dele tudo o que você faz foi a serviço desse propósito que é a raiz, a raiz que você fincou no chão bastante fundo.
Max E eu acho legal que isso faz a empresa, hoje a gente é uma empresa com um propósito, as pessoas que estão lá, você tem que ver, é muito engajado, a gente está acertando algumas cosas da cultura, é difícil a gente ter um ambiente que seja muito legal e também produtivo…
Luciano Quantas pessoas tem hoje lá?
Max … estamos chegando em cento e trinta mais ou menos.
Luciano Cento e trinta. É você está na curtição ainda, dá para conhecer todo mundo pelo nome, dá para conversar, dá para saber diretamente do que está acontecendo ali, o segredo todo agora é como é que você mantem essa cultura a hora que o negócio extrapolar e aí você vai começar a saber das coisas por terceiros, aí o bicho pega um pouco.
Max Eu estou passando por esse desafio agora, porque realmente, a empresa ela tem uma conexão emocional muito grande, eu conheço todo mundo, todo mundo me conhece, todo mundo fez cursinho junto, agora estou começando a não conhecer mais todo mundo e aí como você faz para ter a gestão que tem que garantir esse alinhamento, não mais emocional…
Luciano Essa é a grande dificuldade, essa é a grande encrenca.
Max … esse ano a gente deve chegar a cento e oitenta pessoas, então…
Luciano Mas fala mais, vamos voltar, volta ali atrás um pouquinho, então você botou no ar, o negócio está andando, você sai da empresa, abraça aquilo lá e aí, meu amigo, ou dá certo ou dá certo, não tem mais aquela ah vamos continuar, vê se dá, agora tem que dar certo…
Max Posso fazer um parêntesis aí?
Luciano Por favor.
Max Porque assim, duas coisas, concluir também, uma coisa também que influenciou que eu acho importante, talvez tenha gente que está trabalhando que está ouvindo, que tem um trabalho e pensa em empreender. Eu estava procurando um trabalho, ainda na faculdade, me falavam Max, tem que procurar uma empresa que tem valores parecidos com os seus, que valores? Vou procurar o que eu gosto de fazer, valor vai ser o do contracheque, eu não era muito apegado a dinheiro mas assim e aí é importante, e a empresa que eu estava trabalhando quando eu saí foi uma empresa fenomenal, a Vale é uma empresa fenomenal, pô a qualidade de vida que a pessoa tem, a remuneração é fenomenal e faz um trabalho bacana, só que os valores do dia a dia, não são valores de ética, ética todo mundo tem, mas valores de dia a dia não eram parecidos com os meus. Eu sou um cara muito transparente, um cara de agilidade, uma empresa do tamanho que tem a Vale não vai ter uma transparência desse tamanho, não vai ter uma agilidade desse tamanho, então isso começou a me incomodar, então foi esses dois fatores, uma reflexão minha e isso começou a me incomodar, aí você falou agora o seguinte, tem que dar certo, eu não saí assim, engraçado, eu saí com medo, todo mundo tem medo, mas você tem que ter coragem para encarar o medo, mas eu sai sabendo eu podia dar errado,, muito ciente, pode dar errado, tanto que eu continuei estudando para MBA, quando saí da Vale eu trabalhava na MaxMilhas e estudava para o MBA de sábado e domingo, porque eu pensei, esse negócio não vai dar certo, é muita loucura, não vai dar, é isso que eu falo, tem uma frase que eu vi na Endeavor que é muito interessante, que é a seguinte: se não existisse o impossível, até onde você conseguiria ir? A minha história foi muito isso sabe, porque assim, se eu parasse para pensar o que eu queria fazer, ai eu juntei eu mais duas pessoas, sem experiência no mercado de turismo, sem experiência como empreendedor de verdade, apesar que eu acho que eu era empreendedor dentro de grandes empresas, que eu entro empreendedor, mas realmente empresário nunca tinha sido, vou criar um negócio aqui, vou revolucionar o mercado aéreo nacional, depois vou revolucionar o mercado aéreo no mundo, você está louco? Você está começando, lógico que vai dar errado, é impossível, então mas não me apeguei a isso, falei deve ser impossível, então se não existisse o impossível, até onde você consegue ir e eu estou indo, talvez o meu sonho nunca vou conseguir revolucionar o mercado aéreo nacional… Já foram quinhentas mil pessoas que viajaram com a gente.
Luciano Deixa eu elaborar melhor essa questão do “tem que dar certo”. Quem foi a primeira pessoa, não estou falando dos três, os três estão lá tocando o negócio, vocês contrataram alguém, teve o primeiro funcionário da empresa. Quem foi?
Max Teve um estagiário, que estava lá no comecinho, depois teve o primeiro funcionário mesmo…
Luciano Funcionário mesmo. O cara veio para trabalhar com vocês.
Max … é, a Daiane que está com a gente até hoje.
Luciano Quando eu falo tem que dar certo é aquele momento em que vocês três, os três garotões que estão lá, vamos botar pra quebrar olham e vê sentada uma pessoa que tem família, que depende de salário e você vai ter que garantir isso dela, esse é o momento do tem que dar certo.
Max Isso é verdade. Esse é o peso, aí vem o peso.
Luciano Me fala disso aí, essa garotada de repente vê a pessoa sentada e fala ela depende de mim, como é que é isso?
Max E essa responsabilidade que traz, te faz ser uma pessoa melhor, porque como eu falo, eu sempre achei que eu fui egoísta a vida inteira, só que você viver um momento desse, eu sempre coloquei o outro na frente, então assim, demorei para tirar um salário para mim, porque eu tinha feito uma, não era rico, mas tinha feito uma grana trabalhando no mercado que eu vivia com pouco, não tinha filho ainda, tinha uma namorada, eu vivia com muito pouco, então assim, e aí assim, eu pegava o salário e contratava uma pessoa e sempre tive o cuidado, a gente não teve investidor, de manter um caixa da empresa, você fala Max você podia tirar desse dinheiro, esse dinheiro é da empresa, por quê? Eu sabia que podia dar uma zebra, se der alguma zebra eu vou garantir, todo mundo aqui vai sair tranquilo. Eu posso sair não, mas as pessoas tem que sair, então realmente, isso é um peso e de vez em quando eu penso, nossa… hoje não, porque hoje esse negócio, falar está consolidado, não está consolidado, é um mercado novo ainda, tem vícios e etc., mas também não está tão frágil quanto há dois anos. Então hoje eu estou mais tranquilo, mas até dois anos atrás, a gente tinha sessenta pessoas, eu caralho… comecei a trazer pessoas de outras cidades, imagina, lá de Recife, vem com a família, com dois, três filhos; um cara do Rio de Janeiro com dois filhos, mudou de vida para a nossa cidade, caralho, se esse negócio der errado, o que eu vou falar para ele?
Luciano Esse é um nível de impactar a vida dos outros que é impensável, quando você chega nesse nível aí, o volume da pedra que você está carregando nas costas, ele fica muito grande, tem gente que é inconsequente, conheço um monte de gente que dane-se, deu deu, não deu, não deu, mas é gente que sofre com isso, eu imagino que na hora que botar a cabeça para dormir à noite sofre.
Max E até um negócio interessante que é estou passando por outro momento de reflexão da vida, querendo… a MaxMilhas é um sonho, eu tinha outro sonho de ser musico, então estou passando… é sonho só, é totalmente possível, estou começando a me envolver mais com música, aí você falou um negócio o peso muito grande e é realmente isso, teve um fato que aconteceu que foi bem interessante comigo que você vai carregando o peso, mas você trabalha muito quando você está… uma empresa quando é pequena, é pior, você fala assim ah quem trabalha muito é o diretor da empresa grande, não, esse cara tem uma estrutura gigante para ajudar ele, acho que quem mais se lasca é o nível que eu estava há um ano atrás, que é, não tinha diretor nenhum, hoje tem alguns diretores, não tive diretor nenhum, você ali se virando, o negócio já é grande para ser pequeno e pequeno para ser grande, então assim, bem complexo e ser rápido, você não para pra pensar, você não para, então você nem sente.
Luciano Eu fiz uma entrevista aqui, como é que é essa questão do medo. Eu não tenho tempo de ter medo, não dá tempo de ter medo.
Max Isso. Quando a gente mudou de escritório, a gente mudou de escritório no ano passado, um escritório bem legal, bonito, a galera está feliz lá, aí alguém perguntou, Max como você se sente? Eu meio que não percebia assim sabe, não parei, não percebi e aí teve um momento na minha vida, muito interessante, você falou do peso nas costas, que eu lembrei, que foi um dia, deve ter uns dois anos, um ano e meio, que eu estava trabalhando em casa, eu trabalho todo fim de semana, eu estava num sábado trabalhando e aí fazendo as coisas, ah tenho que comprar uma passagem aérea, aí eu pesquisei na MaxMilhas e aí a ida valia a pena eu comprar na MaxMilhas e a volta não, a MaxMilhas mostra isso, a gente tinha acabado de mudar o site para ficar bem claro isso para o cliente, para a pessoa e aí ela poderia clicar no botão, da cia aérea comprar só a volta e clica no outro botão e compra só a ida na MaxMilhas, tinha acabado de fazer isso, comprei nas duas ao mesmo tempo, a MaxMilhas respondeu mais rápido que a cia. aérea, recebi SMS e aquilo eu já sabia que a gente já tinha esse processo muito rápido, eu sabia, racionalmente eu já sabia, eu participei disso tudo, só que caiu uma ficha e do nada, Luciano, eu comecei a chorar, chorar igual menino, chorar como se tivesse sabe, morreu alguém, e eu não conseguia entender, o que está acontecendo? Eu fiz uma música que se chama “Lágrimas”, que fala disso, você carrega o peso nas costas, assim, o tamanho…
Luciano Você fez e gravou essa música?
A música é tocada na íntegra neste trecho a entrevista.
Max E ela foi uma música assim, era uma música bem pesada nesse sentido e fala que de tempos em tempos, do céu águas desabam, aí eu falo, lágrimas me lavam, que foi aquele negócio como se fosse o céu… então isso, que se realmente o empreendedor, isso é uma coisa interessante, tem várias pessoas que estão começando a conversar sobre isso agora, porque ele tem ideia do empreendedor, que ele é o herói, que ele é o cara e você meio que replica aquilo, é bonito falar que eu trabalho dezesseis horas, bonito falar que eu não passo mal, teve um dia que eu peguei gripe e fui trabalhar mesmo assim, você acha que eu sou herói, eu falo que tem um dia se a MaxMilhas der certo mesmo, um dia eu vou escrever um livro que é “Como fazer tudo errado dar certo”, mas nesse livro eu vou falar, eu acho que eu sou o herói mais fraco que existe, porque você tem suas fragilidades, e de vez em quando que isso cai, como você vai levando tanto peso e hoje em dia está muito peso para o empreendedor carregar nas costas, por mais que você faça nunca é suficiente, sabe por quê? Sempre tem um cara que faz mais, sempre tem, não, mas eu quero ir além, quer sempre se provar, porque hoje em dia rede social, essa coisa toda, apesar que eu não gosto dessa exposição em rede social, essa coisa nem faço, mas assim, isso gera, não a rede social em si, é o ambiente que a gente vive que gera isso nas pessoas.
Luciano E quem te põe, quando a gente bota embaixo do holofote, você está fodido, acendeu a luz em cima de você, você está fodido, isso é uma coisa que eu penso muito, no próprio trabalho que eu faço aqui, até onde é bom a exposição, até onde é bom? Ah a exposição para um milhão de pessoas, é um horror, porque do mesmo jeito que vem um monte de gente te amando, vem um monte de gente querendo derrubar e isso é um desgaste desgraçado, você tem que cuidar, eu não posso, o que que eu estou falando, eu não posso falar de peito aberto, eu tenho que tomar cuidado com o que estou falando, sou leigo no assunto aqui, vou querer fazer. Outro dia eu fiz isso, eu vendi milhas, nem sei se foi para vocês, não me lembro para quem foi, para alguém foi, mas eu fiz a venda de milhas, fiquei com uma pulga atrás da orelha, porque o cara porra meu, eu tenho que botar senha, põe meu nome aí como gerenciador, eu falei meu Deus do céu, aquela coisa de “véio” lidando com essas coisas aí. Não sei como é que funciona vou tentar entender aqui, por que que eu devo, em vez de comprar minha passagem na Decolar, na companhia aérea, eu devo ir na MaxMilhas, o que eu vou encontrar ali?
Max Então, a MaxMilhas, o modelo de negócio novo dela, como conecta com pessoas que tem milhas, a grande vantagem é o valor da passagem mesmo…
Luciano Você tem dois clientes. Você tem um cliente…
Max Tem a Market Place
Luciano Você tem um cliente vendendo milha e tem um cliente comprando milha.
Max A gente conecta as pessoas.
Luciano Ok.
Max Então ou seja, para o comprador, por que que ele vai lá? Eu tenho uma plataforma bem transparente, ele vai ver o valor na companhia aérea e o valor com a MaxMilhas, a economia média é 38% o cara faz, é 150 reais, então ele economiza uma passagem, ou ele devolve, então ele consegue passagens com grande economia, por que consegue isso? Porque a gente usa a especificação em milhas dos voos, então a companhia aérea ela dá esse valor, tem voo que ela deixa 1000 reais, só que ela coloca 10 mil milhas, porque não está querendo vender para todo mundo barato, mas ela deixa algumas pessoas comprarem barato, que são as 10 mil milhas, ela tem esse contrato com o programa de fidelidade dela, ela tem que agregar valor para o consumidor que tem as milhas para fazer sentido o programa.
Luciano Existe lógica nessa precificação?
Max Tem muita lógica, eles são muito inteligentes, eles fazem um sistema de precificação muito inteligente, então qual é a ideia? Por exemplo, e aí que a MaxMilhas faz sentido no mercado como um todo, não só para o consumidor, o consumidor é fácil, só para concluir, por que que faz sentido, você pesquisa lá você vai ver, a companhia aérea está tanto, se estiver mais barato a companhia aérea eu te aviso e te direciono, e já cai na página de pesquisa, te ajudo, você não vai perder dinheiro, entendeu? Você vai em outros sites de venda de passagem, você paga mais caro, aí está mais barato na MaxMilhas que é, está mais barato lá, você só acha lá porque é um preço que nós fazemos negócio, então não tem em qualquer outra empresa se for procurar, então você consegue preço muito bom, quando não tem mais barato e ainda a gente adicionou uma camada que é esse atendimento ao cliente diferenciado que a gente dá atendimento 24 horas, é a empatia que a gente tem, se importa, e quando tem evento legal, o cara participou do nascimento do filho por causa da MaxMilhas, estava muito cara a passagem, a gente deu um presentinho para ele, a gente tem um relacionamento muito próximo com os clientes, a vantagem de não ser tão grande é que você consegue ter essa… são mais de 400 mil pessoas, mas ainda você consegue ter um relacionamento próximo. Então é essa a vantagem. Agora para o mercado como um todo tem lógica isso, porque para pra pensar na companhia aérea, ela faz o seguinte, ela tem que vender uns voos baratos e uns voos caros para encher aquele avião, ela tem que ganhar escala, companhia aérea só funciona com escala, então qual o maior avião que eu tenho para essa rota aqui? Isso que eu tenho que fazer e o que acontece? Ela tem, aí você fala o seguinte, Max, mas você é ruim para a companhia aérea, porque tem uma passagem que está 1000 reais, 10 mil milhas, o cara entra no seu site e compra por 400, ou seja, quando isso acontece, o programa de fidelidade paga a companhia aérea sim, recebe um valor, só que recebe um valor menos, de uma passagem de 1000 reais, ele recebeu 200 reais. Poxa Max, é muito ruim. Primeira vista parece, só que eu te falo, o nosso negócio é focado no consumidor final, pessoas são sensíveis a preço, esse cara viajaria…
Luciano Se o preço não fosse esse.
Max … ele pagaria os 1000 reais?
Luciano E talvez a poltrona fosse vazia.
Max Fosse vazia, então eu estou levando um passageiro a mais e por que que faz sentido na precificação da companhia aérea, porque ela pode falar não Max, espera aí, se a companhia aérea quisesse vender isso por 200 reais, ela coloca no site dela, só que se ela fizer isso, todo mundo compra a 200, até a grande empresa, até o cara que não está nem aí para dinheiro, pelo preço, então ela mantém esse preço alto lá e tem um outro canal, via programa de fidelidade, via MaxMilhas vendendo mais barato, dependendo da forma que a gente faz, faz sentido, por isso que a gente tem essa preocupação. Tanta gente me fala Max, por que que você não vai em grandes empresas. Empresa pode comprar com a gente? Pode, mas é um produto normal, entregue a uma pessoa física, não um comprador específico, então eu não consigo atender uma Vale da vida, Ambev, não consigo, porque é uma burocracia grande, eu teria que fazer um sistema para isso, porque que que eu não faço, tem gente que me fala, Max faz isso, o dinheiro que está na mesa, dinheiro é bom, mas não estou…. qual que é o propósito do negócio? Fazer com que as pessoas consigam viajar mais e isso vai alinhado com o programa, então uma vez que eu atendo muito consumidor final que não está disposto a pagar aquele valor X, faz sentido ele ter esses dois canais, é difícil, você vai falar Max, todas as companhias aéreas já entendem isso? Talvez não, a maioria entende? A maioria sim, então é um mindset difícil porque são empresas grandes e etc. Para você ter uma noção, quando o cara compra na MaxMilhas tem uma pesquisa depois da compra, se não encontrasse esse valor que você achou aqui na MaxMilhas, o que você faria? Aí tem lá, 33% das pessoas respondem: não viajaria. O cara só conseguiu fazer aquela viajem, não é que comprou de outro voo, não viajaria. O nosso público muito forte: namorado à distância, a renda média do nosso comprador, 4 mil reais, renda média, então 4 mil reais você consegue comprar uma passagem de 400, 500 reais todo mês, visitar a namorada ou algo importante? Consegue, você consegue colocar no orçamento, agora, você consegue comprar uma passagem de 1500 reais todo mês?
Luciano Não.
Max Não consegue. Então aí o cara usa a MaxMilhas para isso, para ele conseguir viajar todo mês.
Luciano Viagem internacional também?
Max Tem também.
Luciano Também tem. Que legal, uma baita de uma ideia aí interessante, me preocupa um pouquinho esse tipo de loucura que você fez aí num país que nem o Brasil que as regras aqui mudam a cada pincelada que os caras dão elas mudam, vocês já trabalham com o cenário de uma mudança?
Max A gente tem, olhando para o lado e mais para o lado do vendedor, o que acontece? O programa de fidelidade hoje, hoje no Brasil e em qualquer lugar, ele fala que você não pode vender suas milhas, as milhas são propriedades da empresa, não do consumidor e o contrato que ele fazia sentido quando ele foi criado, no Brasil foi na década de 90, nos EUA um pouco antes, porque a milha era uma doação mesmo, era um departamento dentro da companhia aérea, você viajava, recebia a milha, uma recompensa gratuita…
Luciano Eu não sei, você não vai lembrar disso que você era muito moleque, mas eu lembro porque eu estava a milhão, eu estava usando direto, esse negócio nasce e as primeiras milhas era um vaucher que a gente recebia pelo correio, era uma folhinha onde tinha um trecho, não era milha, era você ganhou um prêmio e eu pegava aquilo lá e pegava trecho e aquilo era genial porque não tinha conta nenhuma, você apresentava um papelzinho, peguei um trecho daqui para lá, foi tão genial aquilo que implodiu, porque acho que a hora que foram fazer a conta, aí o negócio cai e depois renasce com uma outra…
Max E nessa época fazia sentido vender mesmo, que foi uma recompensa porque você viajou, só que aí começou a mudar, eles começaram entender, não sei se implodiu, eles começaram entender que tinha um potencial gigante ali, porque companhia aérea, querendo ou não, é um negócio difícil, as pessoas falam brincando, a forma mais fácil de um bilionário virar milionário é abrindo companhia aérea, porque é um negócio super caro, todas as maiores já faliram, você vai pegar, todas já faliram uma hora na história, American Airlines, Air France, todas já faliram, A Varig… então assim, então eles começaram a ver, eu tenho aqui um negócio de ouro e não estou enxergando direito, é lógico que foi copiando dos EUA e o que que rolou? Então eles começaram a fazer parceria com os bancos, então hoje 80% das milhas no Brasil, vem dos cartões de crédito, não vem de quem voa, então não tem nada a ver com recompensa essa fidelidade mais, porque você pode nunca ter viajado e ter um milhão de milhas na companhia aérea e é assim que as pessoas tem muitas milhas, não é viajando mais, 80% vem disso, então desconectou e aí a milha agora virou um negócio, depois que foi evoluindo no Brasil, foi até bem peculiar isso no Brasil, que os programas de fidelidade viraram independentes, empresas controladas pelas companhias aéreas mas independentes na bolsa de valores e etc., uma empresa que vive da compra e venda de milhas com o lucro que tem que ter mesmo e aí como que funciona agora então? Não só cartões de crédito, a milha é sempre uma coisa que é comprada do programa de fidelidade, até para a companhia aérea, quando você viaja e ganha milha, a companhia aérea paga, tanto que tem voos muito baratos que você não ganha milha, porque não eu para colocar na conta, então hoje é muito claro, tem uma relação onerosa entre o consumidor e o programa de fidelidade, não é o programa de fidelidade mais de recompensa gratuita. Então o jeito que o consumidor fala que você não pode ter uma cláusula de inalienabilidade, ou seja, que a posse continue sendo da empresa, se existe uma relação onerosa, então antigamente a relação não era onerosa, esse contrato fazia sentido, era uma doação, você não pode vender e ponto final. Esse negócio é meu, se eu quiser pegar eu pego amanhã. Depois, você está comprando, a empresa não pode pegar a milha de volta, falar a milha é minha, não, eu comprei, então hoje em questão legal é tranquilo, agora o nosso desafio é assim pode mudar, o Brasil é uma loucura? É. A venda de milhas não é regulamentada, então se o cara que vendeu milha, ele tem que pagar imposto? Tem, provavelmente sim, mas em qual, bolsa de valores já tem lá, acho que é acima de 20 mil por mês você declara, abaixo de 20 mil não precisa declarar, milhas não tem nada, então assim, os acionistas perguntam, quem vende muito? Eu falo declara, quem vendeu 10 mil milhas, 20 mil milhas não declara, não sou especialista na área tributária, mas assim, eu quero dizer que não é regulamentado ainda, entendeu?
Luciano A hora que os caras meterem a mão peluda aí.
Max Mas acho que vai ser regulamentado pelo lado pró consumidor, o Brasil tem histórico de ser pró consumidor e a nossa empresa ela é pró consumidor, a gente está falando cara, a milha é sua, a gente é a única empresa que faz isso que é um mercado aberto, o cara entra, agora falando para o vendedor, você falou que vendeu as suas milhas, como funciona a MaxMilhas? Diferente das outras empresas no mercado, as outras empresas compram sua milha mesmo, você faz uma cotação, eles te falam eu te pago 200 reais, você quer? Se você quiser, me dá sua senha e toma o dinheiro, acabou. A nossa não, você entra e faz uma oferta, como se fosse Mercado Livre, aí você vê o ranking que a gente faz, o sugerido lá para você ter uma noção quanto custa, tem mais pressa? Coloca menos, tem menos pressa coloca mais, você faz tua oferta, você gerencia aquilo, a gente faz análise para garantir que aquela milha é sua e está certinha e disponibiliza a venda, quando o cara vem, pesquisa uma passagem, se a sua está mais barata, a gente coloca para ele comprar, ele comprou, eu te pago, entendeu? E dessa forma com esse mercado aberto e o lugar onde você consegue o maior valor pelas milhas, agora, tem desvantagem, qual é a desvantagem? A gente não paga antecipado, porque o mercado está conectando, a gente paga o cara com 20 dias, então essa é a desvantagem, ah preciso de dinheiro para amanhã, então talvez vender em outra empresa, dependendo da empresa tem alguns riscos, tem empresas sérias e outras que não, mas o valor vai ser menor, então a gente consegue ter o maior valor para a pessoa e o mercado aberto é um negocio muito justo as pessoas estão se conectando, apesar que a gente faz toda transação, a gente começou, era assim, a própria pessoa que emitia a passagem, o próprio vendedor emitia a passagem, era realmente uma conexão, a gente viu que não funcionava, num alto volume, num baixo volume funciona, porque a pessoa está trabalhando, não consegue emitir a passagem, aumenta, aquela loucura de ficar ligando para as pessoas, a gente mudou e hoje a gente faz toda a transação para a pessoa, a gente conecta mas sem dar trabalho para os dois lados.
Luciano Muito bom isso aí. O que vem pela frente aí?
Max A gente tem muitos planos pela frente, esse ano a gente está chegando em 6% de todas as passagens emitidas com milhas no Brasil, só via MaxMilhas. A gente quer chegar até o fim do ano a 9, 10% no mercado e aí a gente já está chegando num tamanho de empresa, ainda pequeno, comparado às companhias aéreas, mas é uma empresa interessante e a gente está começando a pensar agora nos próximos passos, para a gente ser uma empresa, eu chamo de unicórnio, porque se uma empresa realmente quer chegar no patamar de bilhão, só com esse mercado talvez não vá ser suficiente, dá para fazer empresa muito legal, mas talvez não tanto, a gente está começando pensar e tem duas hipóteses para testar no futuro agora, na realidade o primeiro desafio que a gente tem agora é aumentar nossa margem, acho que até o fim do ano vai chegar nos 10% desse mercado no Brasil a gente quer chegar a 25, 30 que é o que a gente acha que é o saudável ali também. Não dá para a gente ter 100% de todas as passagens emitidas com milhas. Então esse é o nosso principal objetivo, mas em paralelo a gente está começando outro processo, qual o outro modelo de negócio a gente pode criar no Brasil, complementar, seja com hotel, ou vender passagem tarifada normal, hoje a gente não vende, indica companhia aérea, então o que a gente pode, a gente já tem cliente viajando, que quer viajar, como a gente pode ajudar essas pessoas a viajarem de outras formas?
Luciano Turismo e tudo mais? Aliás o Brasil tem um potencial para isso.
Max Isso, que o nosso propósito é claro, a gente acredita que as pessoas merecem viajar mais, como eu faço outros produtos dentro desse propósito ou…
Luciano Só um insight aqui, você que está ouvindo a gente aqui, você está sacando o jogo aqui? O Max não tem uma empresa de venda de passagem aérea, não é, se fosse, isso era outro business, outro negócio, ele ampliou essa visão de tal forma que quando eu falo o seguinte, eu vou proporcionar que as pessoas viagem, falam as viagens dos sonhos dela, nesse balaio cabe um milhão de coisas que então a empresa dele está aberta para isso tudo, se fosse eu vendo passagem aérea, você esgotou ali numa ação, numa coisinha pequenininha, ele está abrindo isso de forma… você ampliou o teu escopo de uma forma que cabe tudo aí, amanhã você pode estar vendendo carro, você pode estar fazendo um roteiro de viagem de aventura para a Patagônia e dentro do teu negócio que continua fazendo parte do teu propósito, não é?
Max Continua o propósito, é super importante ter um propósito e é um desafio isso, porque você também não pode fazer tudo, porque se você faz tudo, você vira aquele pato que não nada, não anda, não faz nada, não voa, então a gente mantem o foco até hoje, até hoje nosso negócio é compra de passagens aéreas por meio da venda de milhas, mas já com esse campo, a gente está chegando no tamanho de mercado, do nosso mercado, já dá para expandir, então a gente tem essa visão sim, dentro do nosso propósito a gente vai pensar outras coisas diferente e outra hipótese que a gente tem é, conseguir replicar esse modelo de negócio para o resto do mundo, a gente está começando a estudar, então a gente pode ter esse negócio no mundo inteiro, e é o que dá muito tesão, talvez mais uma coisa impossível, se não existisse o impossível você não conseguiria, porque cada país é uma regulamentação, cada país é uma companhia aérea, é um negócio bem complicado, não existe no resto do mundo, mas o que dá mais tesão, imagina uma empresa brasileira, nasceu aqui, de pessoas normais, não é filho de ninguém, criar um negócio para o consumidor final expandir para o mundo inteiro? Imagina que legal que seria isso? Esse é o nosso objetivo para o futuro, a gente até começou, a gente colocou agora, dois meses atrás, integrou a TAP também, que é uma portuguesa, então já tem uns voos da TAP direto no site da MaxMilhas, tudo automático, só que a gente ainda tem uns passos para vender na Europa de fato, tem que ter um site traduzido, tem algumas coisinhas, mas a gente está começando nesse andar também.
Luciano O que você recomenda para mim que sou um cara que tem umas milhas guardadas aqui, no final do ano eu perco 50 mil milhas, o que eu falo, entro lá e abro uma conta, tem uma conta minha lá? O que eu faço? Me cadastro, o que eu faço?
Max Depende do que você quer, por exemplo, quero viajar, pesquisa na MaxMilhas a passagem, nós vamos mostrar todas as opções, não só a nossa, aí ver o valor de todas as companhias aéreas e todas as milhas também, você vai ver as oito opções, são quatro que vendem em dinheiro e quatro em milhas e aí você decide, porque acontece que tem gente que tem 50 mil milhas de uma companhia aérea, só que quando você quer viajar ou ela não faz se destino ou esta muito caro essa passagem com ela só que tem outra que está barata, então você pode comprar na MaxMilhas e vender essas milhas na MaxMilhas…
Luciano Entendi, passo dentro do mercado ali, vendo o que eu tenho e compro outra.
Max Isso, mas muitas vezes se você pesquisar na MaxMilhas você vai ver lá, 10 mil milhas com a companhia X que é o que você tem, nossa legal, vai lá na companhia aérea e emite suas milhas para viajar, a gente acha que milhas é para viajar, a gente está ajudando algumas pessoas que não tem a fazer aquela negociação, mas é viajar.
Luciano Max, muito legal, você tem… um garotão, 32 anos, uma história legal, quer dizer, a empresa é jovem, uma empresa com quatro, cinco anos aí, vai fazer e olha para trás agora, para essa molecada de 22, 23, que está desesperada para criar um aplicativo e vender na semana que vem, para o Google, por 12 bilhões e ficar rica, qual é as recomendações que você vai passar para essa molecada que quer criar sua própria startup?
Max Acho que a primeira recomendação que eu diria é pensa qual é o propósito, acho que esse negócio de empreender por dinheiro, não digo que dá errado, não digo que dá errado porque tem vários casos que deram certo, mas hoje em dia está cada dia mais difícil e quando você tem um propósito, todo o negócio desenhado dentro dele e o direcionamento fica claro, então assim, por que você está ali? Só para fazer dinheiro? Se é para fazer dinheiro então você arruma um grande emprego, tem concursos públicos ótimos, você vai fazer um dinheiro legal, porque empreender por dinheiro, eu teria desistido, ser bem sincero, se eu estivesse pelo dinheiro eu teria arrumado um emprego muito antes, porque demorei para tirar dinheiro para mim, eu tinha currículo, eu tenho certeza que eu conseguiria um emprego legal no mercado. Entãop se fosse pelo dinheiro, eu teria que ter desistido, então acho que é qual é o seu propósito e assim, gente, o desafio é foda de pensar, fico pensando para mim, penso em ter outras coisas no futuro, já tenho alguma ideia baseado na minha vida assim, então acho que é fica dentro dos problemas que você vê diários, acho que o melhor negócio é quando você tem um problema real, você vive ou viu alguém vivendo ele é real e você vai resolver aquele negócio de forma genuína.
Luciano Essa é a base da meritocracia, que é isso aí, é o valor que você cria para alguém, você vale o valor que você cria para outra pessoa e não estou falando de você como ser humano, não é como ser humano de alma, não, você vale o valor que a pessoa percebe que você traz para ela.
Max E a sua startup vai ser a mesma coisa, então tem gente que, eu conto um conselho legal para quem está começando, tenha a capacidade de diferenciar o que é uma boa ideia e um bom negócio, que está ligado o que você falou, você fale o que você faz, porque tem gente que tem uma ideia que é sensacional a ideia, só que faz um negócio, não vale tanto, o cara hoje é coach, mas é um negócio que muda a vida do cara, um negócio que agrega tanto, quanto você pagaria? Nada. Ah não, mas o WhatsApp ninguém pagou nada, espera aí, o WhatsApp você joga na megasena, é mais fácil ganhar na megasena do que criar um novo WhatsApp, então é o que que é uma ideia legal que gera um bom negócio, aquele negócio para você se sustentar porque as pessoas veem valor para pagar, que seja publicidade mas que realmente tenha uma adesão grande, acho que viver de publicidade no Brasil é mais difícil numa startup de tecnologia, mas nada é impossível e então acho que é isso, diferenciar muito bem qual o valor que vai ser realmente entregue, porque você vai ser minorado pelo valor que o seu negócio entrega.
Luciano E a outra dica que essa eu dou, é desapaixone-se, entendeu? Tenha a sua ideia maravilhosa, cria a paixão mas na hora de olhar para o negócio desapaixone-se, porque se não, quando a paixão entrar pela porta da frente, a razão sai pela porta de trás.
Max Mas isso também é muito legal, porque vem muita gente com ideia, ai vem ah Max, vamos trocar uma ideia, aí eu falo para um cara assim, o especialista é ele, lógico, mas eu falo já pensou nesse ponto? Nesse, nesse, eu acho que isso aqui é risco, não, mas o cara fica tão cego que ele não quer… aí não adiante e é difícil medir, porque o visionário, na minha ideia mesmo, muita gente falou que não vai dar certo, então se falar assim, como se faz pra diferenciar o visionário do…
Luciano Do inconsequente…
Max … é, então você tem que ter a humildade para realmente ouvir as pessoas, sabe, ouvir e considerar, você pode refutar algumas coisas, tem gente que não considera, no fundo ele não considerou, entrou num ouvido e saiu no outro, considera, vai refutar? Ok, refute, mas considere. Eu acho super importante que a pessoa fica muito apaixonada, e é o conceito de startup, lean startup, qual é o seu objetivo? Você está começando uma empresa agora? Qual o objetivo deveria ser da pessoa, como você vai comprovar que está errada a sua ideia, esse que é o objetivo, tentando mostrar que está errado, se você tentar de todas as formas que você está certo, se você consegui descobrir rapidamente que você está errado, você ganhou um tempo na sai vida que você não acredito.
Luciano Quem quiser encontrar então o Max e a Max, como é que faz, vamos lá, www
Luciano Esse é o site. Mídias sociais você está lá também?
Max Eu estou no Facebook , mas eu não sou usuário tão…
Luciano Já começou a escrever teu blog com as experiências.
Max No Linkedin eu estou escrevendo artigos interessantes lá agora, tem coisas bem legais no meu Linkedin, é Max Gaudereto Oliveira. Tem o Spotify também, que está começando, é Max Gaudereto.
Luciano Parabéns, que puta história legal, mais um cliente aqui, do alto da minha ignorância eu vendi uma vez só, mas nunca pensei em entrar lá para comprar até porque eu não sabia dessa coisa do mercado, então ganhou mais um cliente, vou pegar minha filha agora, sobe aqui que nós vamos fechar aquela viagem. Parabéns, sucesso para vocês aí, espero que você continue aí inovando esse mercado ai porque essa proposta que você colocou lá atrás, eu vou ajudar as pessoas a viajar é muito nobre, isso é muito legal e acho que você está realmente conseguindo aquela coisa que não há o dinheiro que pague, é alguém olhar e falar você impactou na minha vida e não foi me vendendo um automóvel, foi proporcionando para mim, assistir o nascimento do meu filho, encontrar minha namorada, ir no casamento do meu tio que eu jamais conseguiria fazer se mão fosse você.
Max Isso é o mais legal, tem um cara, até ele me chamou para ser padrinho do casamento, mas eu que agradeço, eu já sou um admirador do seu trabalho, então estar aqui para mim já é um negócio bem legal, bem dentro de mim de ter essa oportunidade de falar com você aqui.
Luciano Como é o nome da tua esposa?
Max Mônica.
Luciano Agradeça a Mônica pela dica, acho que deu um programa muito legal aqui, quero ter a chance aí da gente, uma hora ela vir aqui para assistir a gravação.
Max Ela estava doida para vir, queria vir, mas teve que viajar a trabalho e não conseguiu vir, mas ela estava doida para vir te conhecer.
Luciano Não vai faltar oportunidade. Valeu cara, um abraço.
Transcrição: Mari Camargo
